Medios y métodos de influencia psicológica de la información en una persona

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Última modificación: 2023-12-16 16:02

El efecto de la influencia sobre una persona depende de qué mecanismos de influencia se utilizaron: persuasión, sugestión o infección.

El mecanismo de acción más antiguo es infección, representa la transferencia de un determinado estado de ánimo emocional y mental de una persona a otra, basado en una apelación a la esfera emocional e inconsciente de una persona (contagio de pánico, irritación, risa).

SugerenciaTambién se basa en una apelación al inconsciente, a las emociones de una persona, pero ya por medios verbales, verbales, y el inspirador debe estar en un estado racional, confiado y autoritario. La sugerencia se basa principalmente en la autoridad de la fuente de información: si quien sugiere no tiene autoridad, la sugerencia está condenada al fracaso. La sugerencia es verbal, es decir solo se puede inspirar con palabras, pero este mensaje verbal tiene un carácter abreviado y un momento expresivo realzado. El papel de la entonación de la voz es muy importante aquí (el 90% de la eficacia depende de la entonación, que expresa la persuasión, la autoridad y el significado de las palabras).

Sugestibilidad- el grado de susceptibilidad a la sugestión, la capacidad de percibir acríticamente la información entrante, es diferente para diferentes personas. La sugestión es mayor en personas con un sistema nervioso débil, así como en personas con fluctuaciones bruscas de atención. Las personas con actitudes poco equilibradas son más sugestionables (los niños son sugestionables), las personas con predominio del primer sistema de señalización son más sugestionables.

Las sugerencias tienen como objetivo reducir la criticidad de una persona al recibir información y utilizar la transferencia emocional. Entonces, la técnica de transferencia asume que al transmitir un mensaje, un hecho nuevo se asocia con hechos conocidos, fenómenos, personas hacia las cuales una persona tiene una actitud emocionalmente positiva, para que este estado emocional sea transferido a nueva información (transferencia también es posible una actitud negativa, en este caso se rechaza la información entrante). Los métodos de testimonio (citando a una persona famosa, científico, pensador) y "apelar a todos" ("la mayoría de la gente cree que …") reducen la criticidad y aumentan el cumplimiento de una persona con la información recibida.

Creencia:

La persuasión apela a la lógica, la mente humana, presupone un nivel suficientemente alto de desarrollo del pensamiento lógico. A veces es imposible influir lógicamente en las personas subdesarrolladas. El contenido y la forma de las creencias deben corresponder al nivel de desarrollo de la personalidad, su pensamiento.

El proceso de persuasión comienza con la percepción y valoración de la fuente de información:

1) el oyente compara la información recibida con la información disponible para él y como resultado, se crea una idea sobre cómo la fuente presenta la información, de dónde la obtiene, si a una persona le parece que la fuente no es veraz, la oculta los hechos, comete errores, luego la confianza en él cae bruscamente;

2) se crea una idea general de la autoridad del persuasor, pero si la fuente comete errores lógicos, ningún estatus oficial y autoridad lo ayudarán;

3) se comparan las actitudes de la fuente y del oyente: si la distancia entre ellos es muy grande, entonces la creencia puede ser ineficaz. En este caso, la mejor estrategia de persuasión es: primero, el persuasor comunica elementos de similitud con las opiniones del persuadido, como resultado, se establece una mejor comprensión y se crea un prerrequisito para la persuasión.

Se puede aplicar otra estrategia, cuando al principio se informa una gran diferencia entre las actitudes, pero luego el persuasor debe derrotar con confianza y de manera convincente las opiniones ajenas (lo cual no es fácil; recuerde la presencia de niveles de selección, selección de información). Así, la persuasión es un método de influencia basado en métodos lógicos, que se mezclan con presiones socio-psicológicas de diversa índole (la influencia de la autoridad de la fuente de información, la influencia del grupo). La persuasión es más eficaz cuando el grupo está convencido que el individuo.

La creencia se basa en métodos lógicos de evidencia, con la ayuda de los cuales se confirma la verdad de cualquier pensamiento por medio de otros pensamientos.

Toda prueba consta de tres partes: tesis, argumentos y demostración.

Una tesis es un pensamiento, cuya verdad debe ser probada, la tesis debe ser clara, precisa, inequívocamente definida y sustentada por hechos.

Un argumento es un pensamiento cuya verdad ya ha sido probada y, por tanto, puede citarse para fundamentar la verdad o falsedad de la tesis.

Demostración: razonamiento lógico, un conjunto de reglas lógicas utilizadas en la demostración. Según el método de realización de la prueba, los hay directos e indirectos, inductivos y deductivos.

Técnicas de manipulación en el proceso de persuasión:

- sustitución de la tesis durante la prueba;

- el uso de argumentos para probar la tesis que no la prueban o son parcialmente ciertos en determinadas condiciones, y se consideran verdaderos en cualquier circunstancia; o el uso de argumentos deliberadamente falsos;

- la refutación de los argumentos ajenos se considera prueba de la falsedad de la tesis ajena y de la corrección de la propia afirmación - antítesis, aunque lógicamente esto es incorrecto: la falacia de un argumento no significa la falacia de la tesis.

Imitación

Un fenómeno socio-psicológico importante es la imitación: la reproducción de las actividades, acciones, cualidades de otra persona a la que quieres parecerte. Condiciones de imitación:

1. la presencia de una actitud emocional positiva, admiración o respeto por el objeto de imitación;
2. menos experiencia de una persona en comparación con el objeto de imitación en algún aspecto;
3. claridad, expresividad, atractivo de la muestra;
4. disponibilidad de la muestra, al menos en algunas calidades;
5. el enfoque consciente de los deseos y la voluntad de una persona en el objeto de imitación (quiero ser el mismo).

El impacto psicológico de la información en una persona sugiere que hay un cambio en los mecanismos de regulación del comportamiento y la actividad humanos. Como medios de influencia se utilizan:

1. información verbal, una palabra, pero debe tenerse en cuenta que el significado y el significado de una palabra pueden ser diferentes para diferentes personas y tener un efecto diferente (el nivel de autoestima, amplitud de experiencia, habilidades intelectuales, rasgos de carácter y los tipos de personalidad afectan);
2. información no verbal (entonación del habla, expresiones faciales, gestos, posturas adquieren un carácter simbólico y afectan el estado de ánimo, la conducta y el grado de confianza);
3. involucrar a una persona en una actividad especialmente organizada, porque en el marco de cualquier actividad, una persona ocupa un cierto estado y, por lo tanto, fija un cierto tipo de comportamiento (un cambio de estado en la interacción conduce a un cambio de comportamiento, así como a experiencias reales asociado con la implementación de una determinada actividad puede cambiar a una persona, su estado y comportamiento);
4. regulación del grado y nivel de satisfacción de la necesidad (si una persona reconoce el derecho de otra persona o grupo a regular su nivel de satisfacción de sus necesidades, entonces pueden ocurrir cambios; si no reconoce, no habrá impacto como semejante).

El propósito del impacto es:

1. introducir nueva información en el sistema de opiniones, actitudes de una persona;
2. cambiar las relaciones estructurales en el sistema de actitudes, es decir, introducir tal información que revele conexiones objetivas entre objetos, cambie o establezca nuevas conexiones entre actitudes, visiones de una persona;
3. cambiar la actitud de una persona, es decir, cambiar los motivos, cambiar el sistema de valores del oyente.

Socio-psicológico instalaciones hay un estado de preparación psicológica, formado sobre la base de la experiencia y que influye en las reacciones de una persona a los objetos y situaciones con los que está asociada y que son socialmente significativos. Hay cuatro funciones de instalación:

1. La función de adaptación está asociada a la necesidad de asegurar la posición más favorable de una persona en el entorno social, y por lo tanto, una persona adquiere actitudes positivas hacia estímulos, situaciones útiles, positivas, favorables y actitudes negativas hacia fuentes de estímulos negativos desagradables.
2. La función egoprotectora de la actitud está asociada a la necesidad de mantener la estabilidad interna de la personalidad, como resultado de lo cual una persona adquiere una actitud negativa hacia esas personas, acciones que pueden servir como fuente de peligro para la integridad de la persona. la personalidad. Si una persona significativa nos evalúa negativamente, esto puede conducir a una disminución de la autoestima, por lo que tendemos a desarrollar una actitud negativa hacia esa persona. Al mismo tiempo, la fuente de una actitud negativa puede no ser las cualidades de una persona en sí misma, sino su actitud hacia nosotros.
3. La función valor-expresiva está asociada con las necesidades de estabilidad personal y radica en el hecho de que las actitudes positivas, por regla general, se desarrollan en relación con los representantes de nuestro tipo de personalidad (si evaluamos nuestro tipo de personalidad de manera bastante positiva). Si una persona se considera una persona fuerte e independiente, tendrá una actitud positiva hacia las mismas personas y más bien “cool” o incluso negativa hacia lo contrario.
4. La función de organizar la cosmovisión: se desarrollan actitudes en relación a ciertos conocimientos sobre el mundo. Todo este conocimiento forma un sistema, es decir, un sistema de actitudes es un conjunto de elementos de conocimiento coloreados emocionalmente sobre el mundo, sobre las personas. Pero una persona puede encontrarse con hechos e información que contradicen las actitudes establecidas. La función de tales actitudes es desconfiar o rechazar tales "hechos peligrosos", se generan actitudes emocionales negativas, desconfianza y escepticismo hacia esa información "peligrosa". Por esta razón, las nuevas teorías científicas, las innovaciones inicialmente encuentran resistencias, malentendidos, desconfianza.

Dado que las instalaciones están interconectadas y forman un sistema, no pueden cambiar rápidamente. En este sistema, hay instalaciones que están en el centro con una gran cantidad de conexiones, estas son instalaciones focales centrales. Hay instalaciones que están en la periferia y tienen pocas interconexiones, por lo que se prestan a un cambio más fácil y rápido. Como actitudes focales son las actitudes hacia el conocimiento, que se asocian con la cosmovisión del individuo, con su credo moral. La principal actitud central es la actitud hacia el propio "yo", alrededor de la cual se construye todo el sistema de actitudes.

Impacto emocional

La investigación ha demostrado que un método más confiable y rápido para cambiar actitudes es cambio en el significado emocional, actitud hacia un problema particular … El método lógico de influencia para cambios de actitud no siempre funciona y no para todos, ya que una persona se inclina a evitar información que pueda probarle que su comportamiento es incorrecto.

Entonces, en la experiencia con los fumadores, se les pidió que leyeran y evaluaran en puntos la confiabilidad de un artículo científico sobre los peligros del tabaquismo. Cuanto más fuma una persona, menos fiable evalúa el artículo, menor es la posibilidad de utilizar la influencia lógica para cambiar su actitud hacia el tabaquismo. La cantidad de información recibida también influye. Sobre la base de numerosos experimentos, se reveló una relación entre la probabilidad de un cambio en el entorno y la cantidad de información sobre el entorno: una pequeña cantidad de información no conduce a un cambio en el entorno, pero a medida que la información crece, la probabilidad de un cambio aumenta, aunque hasta cierto límite, después de lo cual la probabilidad de cambio cae drásticamente, es decir, una gran cantidad de información, por el contrario, puede provocar rechazo, desconfianza, malentendidos. La probabilidad de un cambio en un entorno también depende de su equilibrio. Los sistemas equilibrados de actitudes y opiniones de una persona se caracterizan por la compatibilidad psicológica, por lo tanto, son más difíciles de influir que los sistemas desequilibrados, que a su vez son propensos a romperse.

Una persona, por regla general, busca evitar información que pueda causar disonancia cognitiva: una discrepancia entre las actitudes o una discrepancia entre las actitudes y el comportamiento humano real.

Si las opiniones de una persona están cerca de la opinión de la fuente, luego de su discurso están aún más cerca de la posición de la fuente, es decir. hay una asimilación, una unificación de opiniones.

Cuanto más cercanas están las actitudes de la audiencia a la opinión de la fuente, más la audiencia evalúa esta opinión como objetiva e imparcial. Las personas que se encuentran en posiciones extremas tienen menos probabilidades de cambiar sus actitudes que las personas con opiniones moderadas. Una persona tiene un sistema de selección (selección) de información en varios niveles:

1. a nivel de atención (la atención se dirige a lo que interesa, corresponde a las opiniones de una persona);
2. selección a nivel de percepción (por ejemplo, incluso la percepción, la comprensión de imágenes humorísticas depende de las actitudes de una persona);
3. selección a nivel de memoria (lo que se recuerda que coincide es aceptable para los intereses y opiniones de una persona).

¿Qué métodos de exposición se utilizan?

1. Los métodos para influir en las fuentes de actividad tienen por objeto formar nuevas necesidades o cambiar la fuerza de incentivo de los motivos de conducta existentes. Para formar nuevas necesidades en una persona, se utilizan los siguientes métodos y medios: se involucra en una nueva actividad, utilizando el deseo de la persona de interactuar o correlacionar, asociarse con una determinada persona, o involucrar a todo el grupo en esta nueva actividad. y utilizando el motivo de seguir las normas disciplinarias ("Debo, como todos los demás en el grupo, hacer esto y aquello"), ya sea utilizando el deseo del niño de incorporarse a la vida adulta o el deseo de la persona de aumentar su prestigio. Al mismo tiempo, involucrar a una persona en una actividad nueva, para él, todavía indiferente, es útil asegurarse de que se minimicen los esfuerzos de la persona para realizarla. Si la nueva actividad es demasiado onerosa para una persona, entonces la persona pierde el deseo y el interés en esta actividad.
2. Para cambiar el comportamiento de una persona, es necesario cambiar sus deseos, motivos (ya quiere algo que antes no quería, o ha dejado de querer, luchar por algo que antes le atraía), es decir, hacer cambios. en el sistema de jerarquía de motivos. Una de las técnicas que te permite hacer esto es la regresión, es decir, la unificación de la esfera motivacional, la actualización de los motivos de la política de la esfera inferior (seguridad, supervivencia, motivo alimentario, etc.) para "derribar" la actividad de muchos estratos de la sociedad, creando condiciones bastante difíciles para que se alimenten y sobrevivan).
3. Para cambiar el comportamiento de una persona, se requiere cambiar sus puntos de vista, opiniones, actitudes: crear nuevas actitudes, o cambiar la relevancia de las actitudes existentes, o destruirlas. Si se destruyen las actitudes, la actividad se desintegra.

Condiciones que contribuyen a esto:

• factor de incertidumbre: cuanto mayor es el nivel de incertidumbre subjetiva, mayor es la ansiedad y luego desaparece el propósito de la actividad;
• incertidumbre al evaluar las perspectivas personales, al evaluar el papel y el lugar de uno en la vida, incertidumbre en la importancia del esfuerzo invertido en el estudio, en el trabajo (si queremos que la actividad no tenga sentido, reducimos la importancia del esfuerzo);
• incertidumbre de la información entrante (su inconsistencia; no está claro en cuál de ellos se puede confiar);
• Incertidumbre de las normas morales y sociales: todo esto provoca la tensión de una persona, de la cual intenta defenderse, tratando de repensar la situación, buscando nuevas metas o entrando en formas regresivas de respuesta (indiferencia, apatía, depresión, agresión, etc..).

Viktor Frankl (psiquiatra, psicoterapeuta, filósofo de fama mundial, creador de la llamada Tercera Escuela de Psicoterapia de Viena) escribió: "El tipo de incertidumbre más difícil es la incertidumbre del fin de la incertidumbre".

El método de crear situaciones de incertidumbre le permite introducir a una persona en un estado de "actitudes destruidas", "pérdida de uno mismo", y si luego le muestra a una persona la salida de esta incertidumbre, él estará listo para percibir esta actitud y reaccionar de la manera requerida, especialmente si se realizan maniobras sugerentes: un llamado a la opinión de la mayoría, a la publicación de los resultados de la opinión pública en combinación con la participación en las actividades organizadas.

Para formar una actitud hacia la actitud requerida o valoración de un evento en particular, se utiliza el método de transferencia asociativa o emocional: para incluir este objeto en el mismo contexto con algo que ya tiene una valoración, o para provocar una valoración moral, o una cierta emoción sobre este contexto (por ejemplo, en las caricaturas occidentales en un momento los alienígenas peligrosos y malos fueron representados con símbolos soviéticos, de ahí la transferencia "Todo lo soviético - peligroso, malo").

Con el fin de fortalecer, actualizar la actitud requerida, pero capaz de provocar una protesta emocional o moral de una persona, se suele utilizar la técnica de “combinar frases estereotipadas con lo que se quiere implementar”, ya que las frases estereotipadas reducen la atención, actitud emocional de una persona en algún momento, suficiente para activar la configuración requerida (esta técnica se utiliza en las instrucciones militares, donde se escribe "Lanzar un misil al objeto B" (y no en la ciudad B), ya que la palabra estereotipada "objeto" reduce un actitud emocional de la persona y mejora su disposición para llevar a cabo el orden requerido, el entorno requerido).

Para cambiar la actitud emocional y el estado de una persona ante los acontecimientos actuales, el método de "recordar un pasado amargo" es eficaz: si una persona recuerda intensamente los problemas del pasado, "lo malo que era antes …", habiendo visto una vida pasada en una luz negra, se produce una disminución involuntaria de la falta de armonía, la insatisfacción humana con el presente y se crean "ilusiones rosadas" para el futuro.

Para descargar el estado emocional negativo de las personas en la dirección requerida y con el efecto requerido, el método de "canalización del estado de ánimo" se ha utilizado desde la antigüedad, cuando, en el contexto de una mayor ansiedad y frustración de las necesidades de las personas, una efusión de la Se provoca la ira de la multitud hacia personas que solo indirectamente o casi no están involucradas en la aparición de dificultades.

Si se tienen en cuenta los tres factores (y la motivación, los deseos de las personas y las actitudes, opiniones y estados emocionales de las personas), entonces la influencia de la información será más efectiva tanto a nivel de un individuo como a nivel de un individuo. grupo de personas.